如果你一直在工作在建筑设备你可能听说过“设备三角形”的哲学的基本原则之一设备管理专业人士协会(AEMP)。
设备三角形背后的理论是,所有终端用户之间的交易,分销商和OEM /供应商应各方的互利共赢。然而,随着建筑设备行业的重大变化,经销商和制造商需要适应保持设备的三角平衡。
AEM问行业的思想领袖分享他们的未来的看法。
在线销售、在线租赁将显著增加
在2021年,在线销售的汽车达到30%的市场份额,他们的最高水平。2022年7月,福特宣布它将把电动车的销售网络以一个固定价格,沃尔沃和特斯拉。
“无论发生在汽车行业,即将施工设备经销商、“加里Bartecki说,首席财务官的前100名相关设备的租赁公司和前首席财务官分销商(AED)。
从麦肯锡公司在2021年的一项研究中,由AED,超过40%的受访越野的经销商认为它很可能或有可能,他们所代表的OEM (s)将在五年内实现直接面向消费者模型。他们预计全数字新设备的销售(包括实际购买)从7%增加到29%,数字租赁在五年内从7%增加到33%。
“我们确实看到事情朝着这个方向,”殷杰弗逊说,新的商业模式和商业情报主管沃尔沃建筑设备。
2020年,该公司开始允许客户在线预订新电器,它最近推出了一个在线配置工具对于那些机器,它允许客户“构建和价格”他们的理想模型。
“仍然会有运输、交付和服务,但它将更有效,”史蒂夫·克莱格解释Winsby Inc .)的董事总经理兼所有者,商业发展公司与许多客户在建筑设备行业。
“经销商曲线和承包商的背后是领先时利用互联网,”罗恩睡说,董事总经理,学习没有疤痕,为经销商的培训资源。
转向电子商务创造了他所谓的“亚马逊效应”,这意味着经销商将不得不从卖东西转变为销售服务。与品牌分化减弱在重型设备市场,戴尔汉娜,远见的首席执行官情报,提供业务系统及远程信息处理软件,也相信争夺客户将基于客户体验。
“经销商需要采取更多的技术,能够为更多的客户提供相同数量的人或吸引更好的人,”他说。
电气化将扰乱经销商的收入模式
电气化施工设备的初期阶段,但大观点研究报告,全球越野的电动汽车市场规模预计将在2030年达到427亿美元。增长将由较低的运营成本以及改进的电池技术和降低电池的成本。
“你会看到整个行业转向电动或混合动力机器,”克莱格说。”部分的数量下降约90%,所以如果你的运营成本打滑驾驶是每小时20美元,降至每小时3美元。”
经销商赚钱的零部件和服务,高吸收率(+ 85%)是一个焦点。这个指标是如何的迹象的边缘部分和服务涵盖所有经销商的费用。
“电动机器将减少维护成本,所以经销商会让更少的钱和oem会让更少的钱,“Bartecki说。“这是一个全新的游戏。”
为了弥补差额,经销商将不得不关注新的收入来源。
”,因为他们有服务经验,我建议他们进入支持和维修电池、充电等提供服务车辆、轮胎、磨损部件和维修,”克莱格说。“他们也可以扩展到不同的设备”。
根据Lars阿诺德,沃尔沃建筑设备的情况产品经理,公司在销售和服务培训与经销商密切合作。海沃德公司增加了情况培训的培训中心,并计划将其在宾州西盆斯贝格,新的培训中心。,总部。
连接机器,招聘网站将继续减少拥有、运营成本
远程信息处理可以大大减少拥有和运营成本。几乎所有的新建筑设备机械装备与技术,允许设备所有者和经销商,以避免停机时间通过预防性维护和早期检测的机械问题。挑战是让设备所有者。
“整个行业,采用远程信息处理肯定是低于50%,或许只有30%,”亨德森说。
“经销商客户的信任,但是他们往往是一个品牌,而大多数客户混合舰队,”汉娜说。
呼吸暂停认为oem厂商试图保护自己的市场为代价,但他开始看到一些改变的迹象。
“机器需要能够相互交谈,因为他们在其他行业,“睡说。
主任吉姆亲眼见识,沃尔沃建筑设备的服务和解决方案,大约有60%的沃尔沃的连接机器使用该公司的先进的远程信息处理系统称为ActiveCare直接。
这些机器是监控24/7/365警报表明一个问题。可操作的信息(ACD)然后直接发送给客户的设备经理和当地经销商在几分钟内。包括信息,帮助客户解决这个问题没有一个商人的帮助。此外,舰队报告正在推动经销商的业务流程的变化。
“这给了他们一个工具与客户主动咨询,帮助他们评估和改善机器操作和维护,“亲眼见识说。
技术将给地区带来更高的效率,服务
部分经销商的面包和黄油,但是对于一个终端用户,购买部分很不容易。当一台机器,成本是惊人的和最终用户和租赁经销商可能会支付溢价尽快质量部分。买家经常需要指导,这可能意味着多个来自多个源的电话和短信,包括OEM和售后配件经销商。销售链的每一部分都有它自己的分布、物流和标记。
根据呼吸暂停,OEM经销商的市场份额已经下降到35 - 40%,部分的一半。买家今天仅仅有更多选择,包括亚马逊。
Gearflow首席执行官卢克的权力,一个基于网络平台的设计工作在设备三角形促进销售的部分,认为经销商将很快与亚马逊直接竞争。
亚马逊“MRO供应第一入口点进入工业市场,“权力说。“亚马逊希望所有采购要做这个行业在其平台上不管。建筑设备行业自有品牌品牌是在逻辑上的下一步,MRO添加到他们的选择。”
大国想要购买OEM和售后市场的低效重型设备部分,和为他创造了Gearflow平台创始人本•普雷斯顿方便供应商和终端用户工作。平台为用户提供了一个位置,请求部分从他们现有的供应商或发现新的,访问订单历史成对他们过去的部分他们的机器,以及集中发票和报告在他们的混合舰队。
“经销商失去了顾客的方法之一是通过误解,“权力说。消息中心保持沟通与每个部分的要求和秩序,在一个中央位置。
“我们试图自动化的过程,”他说,“最终将允许最终用户和经销商更关注生产力和服务。
租金继续增长,虽然Equipment-as-a-Service模型吸引了兴趣
租金将继续上升趋势受工程机械价格上涨,利率上升。根据美国租赁协会、建筑设备租赁收入预计将增加12.5%到2022年的超过416亿美元,经济增长放缓至2023年的7%,2024年2%,2026年3%,2025年为3%。
equipment-as-a-service的概念,这将转移责任的设备制造商或经销商,使客户专注于他们的核心业务,也是获得利益。与设备租赁,它可能涉及整个舰队提供多年的潜力将发票直接使用。
呼吸暂停认为有潜力的概念。
“承包商使用机器挖一个洞。他们只是感兴趣的洞,看看设备仅仅作为操作成本,”他说。
沃尔沃CE目前探索的概念。
“从客户的角度最积极的一个方面是这个模型的支付的灵活性提供了因为它是通常与机器利用率,”雷格兰特说,产品管理副总裁和生产力的沃尔沃建筑设备。
这将允许企业季节性业务与收入匹配设备费用。
“这是一个非常定制提供,它要求OEM经销商和客户一致的舰队执行相应和交付预期的结果,”格兰特说。
改变也会很快来临
变化通常会加速流动的阻力,无论是大流行,通胀或高息率。经销商想要成功前进需要准备改变这意味着准备的人,技术和服务的市场需求。
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